Comment réussir son Pitch

À l’approche du salon du livre de Paris, beaucoup d’auteurs se demandent comment présenter leurs travaux.
La réponse est dans le « pitch » :
I. Qu’est-ce qu’un pitch ?
II. Comment le construire ?

Cet article répond à ces questions et vous aidera à rédiger votre pitch. Il y aura même une petite vidéo 😉
Enfin, vous trouverez toutes les sources en fin d’article.

I. Qu’est-ce qu’un pitch ?
Un pitch est un résumé dont le but est de :
— Clarifier l’histoire pour l’auteur,
— Susciter l’intérêt, la curiosité du lecteur dans le but de vendre.

Il existe deux sortes de pitch :
Le pitch de travail : il permet aux auteurs de naviguer dans leur projet. Essentiel pour rester dans l’idée, dans l’histoire, il exprime la promesse du livre.
Ainsi, pour un ouvrage de fiction : on peut résumer le pitch de travail par la triade « protagoniste + conflit + résolution » :

Exemple : un super agent britannique fait face à une attaque nucléaire terroriste et sauve le monde.

Le pitch de travail sert à savoir si l’on va bien où on a décidé d’aller : la bombe doit exploser au bon moment, sinon ce n’est plus la même histoire. En cours d’écriture, il va permettre de réévaluer la progression et de rester dans le cadre que l’on s’est fixé. Par exemple, reprenons notre histoire de super agent : si l’on passe plus de temps sur l’histoire d’amour que sur le conflit principal qui est l’attaque nucléaire, on s’éloigne de notre histoire, de notre thème.

Pourquoi est-il important d’avoir un pitch de travail et de s’assurer que l’on reste en cohérence avec lui ?
Il s’agit d’écrire le pitch de travail le plus tôt possible.
Tout d’abord, comme le préconise Steven Pressfield dans Nobody wants to read your sh*t : Why that is and what you can do about it, il s’agit de votre concept. Comme un nouveau produit lancé sur le marché, résumer votre concept d’histoire va vous permettre de voir si elle est vendeuse ou non. Il vaut mieux se rendre compte qu’un concept d’histoire n’est pas porteur avant d’avoir écrit le roman en entier. Ensuite, revenir au pitch de travail durant l’écriture vous permettra de rester proche du thème, donc de le réajuster, dl’affiner au besoin.
En conclusion, le pitch de travail évite les écueils. Il est là pour accompagner l’auteur dans l’écriture, et permet de répondre aux questions du style : Je me suis éloigné de mon intention, que faire ? Changer le pitch ou reprendre l’histoire ?

— Le pitch de vente, ou promesse du livre :
Le but de ce pitch est de donner envie au lecteur de lire ou d’acheter le livre. Il s’agit de la rencontre entre l’ouvrage et le public.
Un mauvais pitch de vente signifie une mauvaise promesse. Lorsqu’on écrit une histoire de fiction, il est important que le lecteur se représente ce qu’il va avoir entre les mains. Si on lui ment, il se forcera à lire ou abandonnera le livre. La rencontre ne sera pas satisfaisante. Il importe donc de travailler le pitch pour qu’il ait l’effet escompté tout en restant proche de l’histoire.
Souvent, on ne voit que la première étape : la vente. Mais les problèmes arriveront si le livre est vendu et la promesse non honorée. La relation auteur-lecteur ou auteur-éditeur partira sur de mauvaises bases. Et le but d’un auteur n’est-il pas de créer de bonnes relations ?

Le pitch de vente se donne soit à l’oral, soit à l’écrit. Il est important de se concentrer sur l’histoire et également sur l’accroche. Il s’agit d’intéresser, d’intriguer suffisamment le lecteur ou l’éditeur pour qu’il aille plus loin et lise ou achète.

Notion d’Elevator pitch :
Imaginons que nous soyons dans le même ascenseur qu’un éditeur connu à qui l’on pitche pour vendre. La raison d’être du pitch sera de convaincre rapidement.
Dans ce but, il est possible d’utiliser un paradoxe, c’est à dire de faire cohabiter deux idées qui ne peuvent cohabiter en temps normal. L’avantage du paradoxe, c’est qu’il suscite une surprise et un intérêt immédiat.

Que faire si l’on ne trouve pas de paradoxe ?
Je vous suggère de revenir à l’idée de base de votre histoire : univers, protagoniste, objectif et enjeu (qu’est ce qu’il veut et en quoi l’obtenir est important pour lui), et antagonisme/te (pourquoi le protagoniste ne peut pas atteindre son objectif).
Prenons l’exemple d’une enquête policière : un narrateur reconstitue une histoire à rebours. L’accroche,  c’est la manière de présenter le crime de manière intéressante au départ : un mort a été retrouvé dans le tunnel sous la manche, pile sur la frontière entre les deux pays.
L’idée est d’intriguer. Un pitch est réussi si l’interlocuteur se pose des questions.

Exemples de pitchs qui fonctionnent bien au cinéma :
Sister Act : une stip-teaseuse témoin d’un meurtre se fait passer pour une nonne pour échapper à la Mafia (double antagonisme : strip-teaseuse nonne et Mafia).
Certains l’aiment chaud : deux musiciens se déguisent en musiciennes pour échapper à la Mafia.

Règle n°1 :
Surtout, résister à la tentation de tout dire !
Oui, en fait ce que j’ai pas dit, c’est que la belle sœur et la cousine de sa nièce ont tout fait pour qu’il tue son oncle…
Vous voyez ce que je veux dire ? On a tous tendance a faire cela. Mais évitez de tomber dans ce travers. À donner trop d’informations, on risque de rendre notre message confus.
Et l’ennemi principal du pitch est la confusion.

Comment réussir un pitch de vente ?
En faisant ressortir la singularité de l’univers, les spécificités du protagoniste et les situations improbables dans lesquelles il est propulsé.
Si l’on n’a pas ça, il faudra peut-être revoir notre histoire…
Le but est d’ouvrir la suite de la discussion comme doit le faire le titre d’un billet de blog ou d’un E mail. Le pitch est comme le titre d’un article. Il doit donner envie d’en savoir plus.

En résumé, un bon pitch doit être :
Clair et concis : aller à l’essentiel, ne pas s’embarrasser d’éléments superflus, d’intrigues ou de personnages secondaires. Plus on donne d’informations, plus on risque de rendre le message confus.
Mystérieux : il ne doit pas donner la fin. Il doit s’arrêter au bon moment pour susciter une interrogation, donner envie d’en savoir plus.
Fluide : je vous conseille de le connaître par cœur, d’être capable de le réciter dès qu’on vous le demande, sans toutefois parler comme un robot. L’interlocuteur doit ressentir que vous êtes présent à l’histoire, il doit ressentir de la vie et des émotions si vous voulez qu’il soit accroché (attention à ne pas trop en faire, il est inutile de venir déguisé en nonne !).
Complet : il s’agit de divulguer les informations nécessaires, ni plus, ni moins. Dites tout, dans le bon ordre. Commencez par la promesse et répondez à toutes les questions importantes.
Les trois qualités suivantes d’un bon pitch s’inspirent du livre Talk like Ted, de Carmine Gallo :
Émouvant : il doit être déclamé avec passion et avec joie. La passion est la première cause du succès (Richard Saint John). Selon Aristote, un bon discours doit contenir 65% d’émotions (pathos), 25% de données (logos) et 10% de style (ethos). Adaptez le volume de votre voix, le ton et le débit. Maitrisez votre langage corporel : seulement 7% de la communication passe par les mots, alors que 93% passe par le langage du corps. Utilisez vos mains !
Nouveau : apprenez quelque chose à votre interlocuteur : apprendre active la partie du cerveau correspondant aux récompenses. Amenez-le là où il ne s’est jamais aventuré. Faites-lui considérer des idées qui ne lui sont pas familières. Même si vous n’y parvenez pas, il est préférable que votre histoire présente un angle nouveau même si un tel genre d’histoire a déjà été écrit. Qu’est-ce qui fait l’intérêt de votre livre ? Peut-être est-ce le mélange entre deux genres éloignés comme la romance et les zombies dans le film Warm Bodies. Peut-être est-ce l’angle selon lequel vous traitez un thème ?
Mémorable : il est préférable qu’un élément retienne l’attention du lecteur ou de l’éditeur potentiel. Cela vous fera sortir du lot. Cela lui permettra de se souvenir de votre histoire parmi la foule d’histoires qui existent. Pour ce faire, tentez de l’immerger dans l’histoire : utilisez les cinq sens.

Plus le lecteur construira une image mentale proche de l’histoire, et plus il voudra la lire, car il voudra voir vivre hors de lui cette représentation mentale. Par exemple, s’il imagine un voyage dans une ville plongée dans le chaos, il va penser à des bâtiments qui s’effondrent, à des effets spéciaux et va être déçu s’il y trouve autre chose. On va aider le lecteur à se construire une histoire mentale de notre histoire : plus il développera les modalités de sa représentation interne et plus il se rapprochera de notre livre, plus il anticipera et aura envie de lire.

Comment s’entraîner au pitch ?
Vous l’avez bien compris, pitcher un histoire n’est pas naturel : il faut s’entraîner.
Pré-requis : être clair avec son histoire, et répéter jusqu’à ce que l’exercice devienne un automatisme.
Le faire à l’oral. Ça va être difficile au début, mais il faut persévérer. Allez pitcher en réel, à l’oral, pas à l’écrit : ce qui passe bien à l’écrit ne passe pas forcément bien à l’oral, et le pitch oral est différent du pitch écrit. Allez pitcher auprès des gens, Blake Snyder a écrit qu’il allait pitcher dans les cafés. Pitchez dans le bus, au travail, dans un bar le soir. Pitchez  dès que vous êtes dans un contexte où vous pouvez pitcher.

Pourquoi s’entraîner autant ?
Plus vous aurez de retour, plus vous pourrez ressentir votre pitch, l’affiner, y ajouter des éléments ou en retirer. Vous pourrez tester l’effet émotionnel de vos mots et décider de les changer ou pas. Vous serez sans doute surpris de constater que certaines phrases que vous utilisez ne reflètent pas du tout le message que vous voulez délivrer. Vous le serez également en constatant que ce qui vous paraît clair et limpide ne l’est pas forcément pour vos lecteurs. Je vous conseille de toujours vous observer en train de pitcher, et de vous demander comment faire différemment les prochaines fois.
Je vous rassure, les 25 premières fois vont être difficiles ! Mais il n’y a qu’en connaissant votre affaire de manière parfaite que vous pourrez contrer votre stress, le jour où votre pitch sera assorti d’un enjeu important.

II. Comment construire un bon pitch ?
La théorie, c’est bien beau, mais ça ne suffit pas.
Je vous propose maintenant un exercice pratique : écrivons notre pitch ensemble.
Et là , quatre lettres me viennent à l’esprit : AIDA.

Qu’est-ce qu’AIDA ?
L’une des formules les plus anciennes et efficaces du marketing :
Attention. Intérêt. Désir. Action.

C’est une formule facile à retenir, adaptable à presque tous les projets marketing.
Elle rejoint la notion de « pagode chinoise » à laquelle fait référence Ghaan dans sa vidéo, dans le sens où elle permet de partir du général vers le détail. De partir d’une phrase d’accroche (pitch) qui correspond au toit de la pagode, puis d’élargir la structure avec un résumé de l’histoire jusqu’à la base, plus large encore, qui correspond aux fondations de la pagode.

1. Gagner l’attention
Gagner l’attention de quelqu’un n’est jamais facile. Connaître votre auditoire peut vous y aider (leurs besoins, désirs et valeurs), mais vous ne les connaîtrez pas toujours.
C’est ici que vous pouvez présenter votre log-line : une « phrase choc », comme l’explique Chris Simon sur son site, qui livre « le concept, l’univers, l’ambiance et le thème ».
« Un résumé en une phrase d’un film, d’un programme TV ou d’un livre qui expose le conflit central d’une histoire exposant à la fois le synopsis de l’intrigue et une accroche émotionnelle qui stimule l’intérêt de votre interlocuteur ».

Vous avez une chance et une seule, alors faites-le bien.

Comment trouver le message principal de votre pitch ?
Imaginez que vous êtes à une soirée et que quelqu’un s’intéresse à votre livre. Vous n’avez aucune difficulté à en parler. Vous êtes intéressant parce que vous êtes authentique, vivant, inspiré, persuadé et… persuasif.
Vous avez l’essentiel, mais un bon pitch exige également un message et un but.

Le message est ce que vous voulez que votre interlocuteur retienne de votre pitch.
Qu’est-ce qui se distingue dans votre esprit lorsque vous pensez à votre histoire ? Sous une forme ou une autre, c’est probablement le message principal que vous souhaitez faire passer.
Munissez-vous d’un papier et d’un stylo et répondez au moins à l’une de ces questions :

— Pourquoi votre histoire est-elle importante ?
— Qu’est-ce qui a été mémorable au sujet de l’écriture de cette histoire ?
— Qu’avez-vous appris ?
— Comment cela vous a-t-il changé ?
— Que feriez-vous différemment / de la même manière ?
— Comment les autres pourraient-ils bénéficier de la même expérience ?

Dès que vous avez une réponse, vous tenez votre message. Vous avez juste besoin de vous mettre dans les bottes de quelqu’un d’autre, et de réécrire ce message pour qu’il fasse sens pour lui. Une fois ceci fait, c’est gagné.

Exemple pour Memorial Tour, Lauréat Jury Amazon Kindle Salon du livre Paris 2016, de Chris Simon : le devoir de mémoire de la Shoah nous protège-t-il contre la barbarie ?

Exemple pour mon roman Harem :
Une esclave peut-elle se venger d’un peuple qui lui a tout pris ?

Nous allons maintenant affiner. Gardez votre message à l’esprit lors de la prochaine étape, et tout viendra naturellement.

Asseyez-vous tranquillement. Fermez les yeux et pensez à votre histoire pendant deux à trois minutes. Lorsque vous avez terminé, répondez à ces trois questions sur papier :

— Qu’avez-vous ressenti ? Comment vous sentez-vous à présent ?
— De quelles images, sons, parfums, goûts, textures vous souvenez-vous ?
— Quels sont les personnages impliqués ? Comment ?

Exemple dans Harem :
— Une force qui grandit en moi
— Jade, bleu pastel de l’océan, souffle de l’air chaud, parfum de vanille, tissus soyeux des sous-vêtements de concubines, goût d’une mangue dont le jus coule dans la gorge
— Esclaves, concubines, épouses, Maître

Maintenant, pensez à votre message et affinez-le si nécessaire. Est-il toujours en résonance avec vous ? Ce message correspond exactement à l’endroit où vous voulez que votre interlocuteur parvienne à la fin de votre pitch.

Exemple dans Harem : une jeune esclave peut-elle faire tomber un Empire ?

2. Susciter l’intérêt
Vous avez gagné l’attention de votre interlocuteur. Comment la conservez-vous ?
C’est simple : dites-leur comment votre histoire leur offre ce qui a suscité leur intérêt. Et faites-le rapidement, au moyen d’un résumé et de toutes vos compétences en story-telling.

Comment construire le résumé ou corps du pitch :
Notez au moins trois choses mémorables que vous voudriez que les gens sachent sur votre histoire. Choisissez les trois points qui mènent le plus facilement de l’un à l’autre, tout en soutenant votre message. Vous avez maintenant votre plan : les trois principaux points à partir desquels vous allez construire le corps de votre pitch.

Exemple :
— Ameyal, fille de chef de village, est arrachée à son village par des guerriers aztèques
— Vendue comme esclave dans un harem, elle perd tout
— Elle ne compte pas en rester là et tente de se faire une place dans ce nouvel univers

Prenez ces trois points principaux et énumérez trois détails au sujet de chacun. Ensuite, écrivez deux phrases, qui n’ont pas à être parfaites, sur chacun des trois points. Liez-les par de nouvelles phrases. Vous obtenez le corps de votre pitch.

Exemple :
— Des guerriers aztèques attaquent un village, pillant, brûlant et massacrant tout sur leur passage
Ameyal, fille de chef, tente de sauver les siens mais échoue
Elle est capturée et perd tout, famille, amis, village
Vendue comme esclave dans un harem, elle se retrouve au plus bas de la hiérarchie dans une civilisation inconnue

— Les intrigues font loi, sauver sa peau se joue derrière chaque porte
Mais la fille de chef qui est en elle va resurgir

Une jeune esclave peut-elle faire tomber un empire ?
Lorsqu’elle retrouve son village en feu et son chien eventré, Ameyal se jure d’exterminer les aztèques qui les attaquent. Mais son courage et sa volonté ne peuvent rivaliser contre des guerriers.
Elle perd tout, famille, amis, son village est détruit et elle est emportée.
Rabaissée à l’état d’esclave, plongée dans un harem où les intrigues font loi, où sauver sa peau se joue derrière chaque porte, Ameyal doit faire face aux épreuves les plus terribles.
Mais existe-t-il une cage assez grande pour retenir la fille de l’aigle ?

Peu importe si vous reprenez les mots exacts de ces phrases ou non lors de votre pitch oral. Ce qui compte, c’est d’avoir en tête l’idée principale de chaque phase. Vous pouvez noter ces idées principales sur une fiche mais vous n’avez pas à les mémoriser, elles sont déjà dans votre tête.

3. Créer un désir et un appel à action
Il s’agit à présent de construire un désir pour votre histoire.
Vous leur avez déjà expliqué comment votre histoire peut les intéresser. Maintenant, vous allez la rendre irrésistible. Nous sommes à présent dans les fondations de la pagode et de votre histoire, dans les raisons profondes, dans le thème.
Faites le bien. N’exagérez rien.

Pensez à votre histoire comme à un cadeau que vous offrez à votre interlocuteur, et votre commentaire en découlera tout naturellement.

Vous n’offrez pas de cadeau sans raison. Pourquoi avez-vous choisi cette histoire ? Qu’espérez-vous que l’interlocuteur éprouve grâce à elle ? Qu’est-ce qui rend votre cadeau important pour vous ? Que pourriez-vous dire pour que les lecteurs ne puissent pas attendre pour ouvrir leur cadeau ?

Par exemple :
Mon histoire illustre le fait que chacun peut façonner son destin, quelques soient les épreuves, à condition de faire preuve de courage et de ténacité.
Il est important pour moi, dans un monde où les gens ont l’impression de ne pouvoir agir sur rien, qu’ils comprennent qu’ils peuvent toujours améliorer les choses.
Lisez cette histoire et prenez cette énergie qui vous aidera à progresser même si vous partez de loin.
(
l’appel à action peut se placer ici si vous souhaitez en placer un)

Vous tenez maintenant la dernière partie de votre discours. Vous pouvez également attendre les questions pour la placer.
Il ne vous reste plus qu’à assembler le tout pour obtenir votre pitch. Certes, ce pitch brut est encore prisonnier de sa gangue. Mais il vous appartient désormais de le mettre à jour, de l’affiner, de le polir, de le faire resplendir.

Reprenez votre pitch et ajoutez tous les éléments nécessaires à une présentation limpide, qui créé de l’émotion et du suspense. Vérifiez que vous avez fait appel à un maximum de sens. Une fois le corps du pitch réécrit, ajoutez une éventuelle question destinée à ouvrir votre pitch et assemblez le tout.

Exemple :
Message : une jeune esclave peut-elle faire tomber un Empire ?
Résumé : lorsqu’elle retrouve son village en feu et son chien éventré, Ameyal se jure d’exterminer les aztèques qui les attaquent. Mais son courage et sa volonté ne peuvent rivaliser contre des guerriers.
Elle perd tout, famille, amis, son village est détruit et elle est emportée.
Rabaissée à l’état d’esclave, plongée dans un harem où les intrigues font loi, où sauver sa peau se joue derrière chaque porte, Ameyal doit faire face aux injustices, aux trahisons et aux humiliations.
Mais au-delà de ces épreuves, une question se pose : existe-t-il une cage assez grande pour la fille de l’aigle ?

+ Commentaires éventuels

Voilà le pitch affiné. Il n’est pas parfait et subira sans doute  de nombreux remaniements.

Mise à jour de mars 2017 :
Comme je vous l’avais annoncé dans cet article il y a un an, un pitch peut continuer d’évoluer. Je vous livre ici mon pitch actuel, tel qu’il est rédigé sur la 4ème de couverture de Aztèques 1 : Harem

« Aztèques : Harem, roman lauréat du Salon du Livre Paris 2017 par le jury Amazon KDP

Huaxca, 1516
Une attaque des Aztèques,
Une fille de chef vendue comme esclave dans un harem.
Sur sa route, intrigues, manipulations et meurtres.
Une course effrénée vers le pouvoir.
Des femmes qui se servent d’elle,
Qui jouent avec sa vie,
Pour séduire un Maître mystérieux et sans pitié.
La mort peut frapper derrière chaque porte.
Mais au-delà de ces épreuves, une question se pose : existe-t-il une cage assez grande pour la fille de l’aigle ?

Laissez-vous emporter dans un grand voyage, un ailleurs et un autrefois caché au sein d’une civilisation aussi fascinante qu’effrayante. »

Vidéo Amazon KDP dans le cadre du Speed-Dating 2018 :

 

Conclusion :
J’espère que cet article vous a aidé. Construire un pitch n’est pas chose aisée. Il faut choisir les bons mots, s’entraîner, améliorer constamment, faire face à l’impression de jamais fini, jamais parfait. Il faut le connaître par cœur sans toutefois donner l’impression que vous le récitez. Il faut y mettre des émotions, de la passion, de la vie et quantité d’autres choses.

Bonne chance à toutes et à tous.

Sources :
Nobody wants to read your sh*t, Steven Pressfield
Talk like Ted, Carmine Gallo
— Cours d’écriture dispensés par Anaël Verdier sur http://academiedecriture.com
Write your next speech in one hour, par Michael Friedlander, toastmasterclubs.org
The copywriter’s best friend : AIDA, de Tom Chandler dans www.writerunderground.com
Comment être sélectionné au Speed Dating Amazon Kindle 2017, de Chris Simon.
Comment préparer votre pitch pour le Mazarine Speed Dating, vidéo de Ghaan (l’Écrivain alchimiste).

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5 réflexions au sujet de « Comment réussir son Pitch »

  1. Très intéressant, j’aime beaucoup le passage par le sensitif et l’intention. Quand à l’appel à l’action, c’est trèès important en effet. Je vais essayer de préparer un petit truc pour.le speed dating merci de ton retour d’expérience ^-^

    Aimé par 1 personne

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